Jeder der komplexes verkauft macht das persönlich im Gespräch mit dem Kunden. Die Aufgabe im Prozess der Geschäftsanbahnung ist dann immer die Anforderungen des Kunden mit der eigenen Lösungskompetenz Wund deren Möglichkeiten zusammenzubringen.
Toll! Immer wenn der Vertriebsprozess in diese Phase entwickelt wurde führt der Vertriebler konstruktive Expertengespräche mit echtem Kunden Interesse in dem es sehr konkret um eine Zusammenarbeit geht!
In der Zusammenarbeit mit Unternehmen schauten wir rückblickend auf die Vertriebsaktivitäten des vergangenen Jahres. Dabei kam heraus, dass über 70 % der Termine mit Kunden nicht zum Auftrag geführt haben. In dieser Rechnung addieren sich auch die kalt Akquise Gespräche der vom Callcenter gelieferten Interessenten dazu also die kommen noch oben auf die 70 % drauf.
Aber keine Panik, konkret dieses erfolgreiche Vertriebsteam, bestehend aus 2 Mitarbeiterinnen im Vertriebs Innendienst die 8 Account Managern im Feld zuarbeiten, hatte in dem analysierten Jahr 112 % ihrer Vorgabe erreicht.
Objektiv betrachtet bedeutet dies, dass bei netto 220 Arbeitstagen immerhin 154 Tage den „ergebnislosen 70% zugeordnet werden könnten. Andersherum betrachtet wurden nur 66 Tage „produktiv“ verbracht. Über dieses Aufwand/Nutzen Verhältnis habe ich nachgedacht und auch darüber, ob diese Situation zeitgemäß ist und wie diese Situation vielleicht mit Internet, Marketing und Multimedia verändert werden könnte, schliesslich hat das Internet auch einige andere Prozesse signifikant verändert.
Die Zeit, die Vertriebler im Projektgeschäft von Lösungen oder komplexen Leistungen investieren, um Kundengespräche zu einer Entscheidung zu bringen, die Zeit ist teuer! Vertriebler die komplexe Themen transportieren müssen sich in diesen Themen als Experte auskennen um im Gespräch mit dem Kunden akzeptiert zu werden, dass erwartet jeder Kunde!
Auf Basis dieser Wahrheit und weiteren Gesprächen mit anderen Vertriebler musste ich erkennen, dass es vielen Unternehmen ähnlich geht. Viel Zeit geht für die Anbahnung und das qualifizieren von Kundenpotential verloren. Und alle Vertriebler mit ich zu diesem Thema sprechen konnte, die haben mit im Gespräch bestätigt, dass sie diese zeit lieber in Lösungsgespräche mit wirklich interessierten Kunden investieren würde.
„Du musst die Scheiße einfach vorbei schwimmen lassen!“
„Du musst die Scheiße einfach vorbei schwimmen lassen!“ Waren die nüchternen Worte des Vertriebsleiters.
Ich habe daraus eine Aufgabe gemacht und den den Prozess der Geschäftsanbahnung einmal sachlich zerlegen um ihn besser betrachten zu können:
Alles startet mit Aufmerksamkeit und Interesse. Interesse, Interessent und es weiter zu hast Du ein Problem das ich lösen kann, also kannst du meine Lösung brauchen und würdest Du diese auch haben wollen, ja uns auch genug investieren um sie zu bekommen?
Und auf diese Signale sind unsere VertrieblerSinne geschärft, da wollen und müssen wir als Vertriebler möglichst früh im Prozess mit dem sein, denn der Kunde erwartet von seinem Lösungspartner möglichst früh Kompetenz Expertenwissen und er möchte genau wie Sie Vertrauen zu seinem potentiellen Geschäftspartner aufbauen.
Aber wie kann ich diesen Zeitaufwand, der immer Zeitrisiko bedeutet, der als Erfolgsfaktor die Persönlichkeit des Vertrieblers erfordert, wie kann ich diesen Zeitaufwand sinnvoll optimieren?
Der Vertriebler muss also die Aufgabe der Kompetenz und das Vertrauen des Aufbaus erbringen ohne dass er Zeit investiert- also in der Konsequenz gar nicht da ist? Eigentlich ist das undenkbar, verrückt und unmöglich!
Ich habe eine Lösung gefunden:
Die Lösung ist Video Marketing das verkauft!
Wie das für Sie funktioniert? Investieren Sie 10 Minuten in das Gespräch mit mir und lassen Sie sich von diese neuen Methode begeistern!
Portfolio
Video Produktion
Cat 1, Cat 2, Cat 5
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